在日趨同質(zhì)化的乒乓球地膠競爭中，展廳零售無疑就是營銷高手們過招的“集中營”。

　　靠什么來打造較好的的終端導(dǎo)購隊伍?回答只能是：培訓(xùn)。

　　其實，培訓(xùn)本身就是一種營銷行為，比如如何發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)人員的需求?如何滿足這種需求?如何將自己的有關(guān)觀念、方法銷售給受訓(xùn)人員?為此，培訓(xùn)之前，必須弄清幾個問題。

　　　1.影響導(dǎo)購業(yè)績的主要因素調(diào)查

　　　　筆者對影響乒乓球地膠導(dǎo)購業(yè)績的主要因素進(jìn)行了問卷抽樣調(diào)查，以下是排名前四位的因素，其得分結(jié)果。

　　　2.導(dǎo)購培訓(xùn)如何定位

　　　　導(dǎo)購是“誠實守信”的功夫，其主要職責(zé)就是基于相對固定的產(chǎn)品，如何針對不同的顧客來演繹相應(yīng)的產(chǎn)品賣點，從而引導(dǎo)購買，促成交易，其工作職責(zé)相對單純，素質(zhì)要求不高，從以上調(diào)查結(jié)果也可以看出，對導(dǎo)購技巧的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對知識面的要求，所以培訓(xùn)的定位應(yīng)該是增強(qiáng)技能，即活學(xué)活用，培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該是圍繞增強(qiáng)技能，即活學(xué)活用來組織。

　　目前大多數(shù)乒乓球地膠分公司營銷管理仍處于不斷規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的階段，現(xiàn)階段的分公司人員往往為完成超負(fù)荷的銷售任務(wù)或總部無止境的各種報表而疲于奔命，哪有時間來兼顧“看不到效果”(因培訓(xùn)效果滯后的性質(zhì)決定)的培訓(xùn)工作呢?

　　　　培訓(xùn)本身是一項專業(yè)性很強(qiáng)的工作，不僅要求培訓(xùn)師有豐富的內(nèi)涵，而且須具備相當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)能力，而非一般的業(yè)務(wù)或傳播人員就能承擔(dān)得起來的職責(zé)。

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